こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

前職では製品マーケティング部門に所属しておりましたが、その際に「プロモーション資材」の作成に携わっておりました。

ここでは「言葉」が24時間勝手に営業してくれる仕組みを構築する仕事をしていたわけです。

本日はこの「売れるキャッチコピーの作り方」についての研修セミナーコンテンツのご紹介です！

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「言葉」は24時間勝手に営業してくれる

「営業」というのは、決して営業マンがお客さんと対面で会って宣伝することだけが営業ではありません。

「広告・宣伝」というものはマーケティングの「プロモーション」と呼ばれる領域の中のひとつです。

「お！値段以上」という言葉を聞くと、どの企業の宣伝か分かりますよね？

「新製品が安い」というジングルを聞くと、「ケーズデンキ♪」と続きたくなりますよね。

これらは人の記憶に残るように作られた「言葉」の力なのです。

そして人の記憶に残る言葉は、人の脳内に勝手に記憶として残ってくれるので、自分が営業マンとして宣伝しなくても勝手に営業してくれます。

つまり、「言葉」というものは人を動かす力があるのです。

上記の通り、ポジティブな意味を持つ言葉を目にする人は、ネガティブな意味を持つ言葉を目にする人に比べて、行動面でもポジティブな効果が出るという心理的効果が証明されています。

そして、人は「心が動かされた時」、「行動する」と言われています。

ある有名な事例が下記の例です。

同じモノ・同じ光景を見ているのに、表現を変えるだけで人は心が動かされ、行動に移し始めるという有名な事例です。

キャッチコピーの作り方

では、このようなキャッチコピーはどのように作ると効果的な言葉として活用されるのでしょうか。

様々な作り方がありますが、ここでは「WSS法」というものをご紹介します。

ちなみにこれは私自身が作った手法ですので、完全独自手法です。

キャッチコピーを作る上で、最終的に見る側の「ベネフィット」に触れることは大切だと思っています。

また、パッと見て「それってどういうこと？」と興味をもたせることも重要なこと。

以下の事例を見てみましょう。

例えば、「今ならこの魚、半額です」と宣伝するPOPがあるとしましょう。

「半額」という事実を示すことだけでもそれなりにインパクトはありますが、あえてここでは「半額であることによってどのようなベネフィットがあるか？」を掘りさげています。

この掘り下げるプロセスを「What（＝どういうことか？）」⇒（So What（＝そこから何が言えるのか？）」⇒「So Benefit（＝それが相手にとってどんなベネフィットに繋がるのか？）」を経て調理していくわけです。

「半額」ということは、出費が半額になり他に買い物をすることができます。（＝「What」）

すると、食卓にもう一品つかられることができて（＝「So What」）、家族も大喜び！（＝「So Benefit」）。

そこから「いつもの倍、笑ってみませんか？」という言葉を導いています。

突然POPに「いつもの倍、笑ってみませんか？」と記載があると「どういうこと？」ってなりますよね。

この「興味」をそそるアプローチがキャッチコピーにおいては必要なのです。

顧客心理の活用

その他、マーケティングの分野においては顧客心理に基づく手法が用いられることがあります。

代表的な「カリギュラ効果」と「ザイガニック効果」というものをご紹介します。

「カリギュラ効果」とは

カリギュラ効果というのは、「人は禁止されればされるほど、その行為をしたくなる」という心理的効果を活用したキャッチフレーズです。

米国で放映された「カリギュラ」という映画が、過激な内容を含むため一部の地域で放映が禁じられたようでした。

しかし、その放映を禁じたことで、かえって話題を生み、視聴者数が劇的に増えたということから「カリギュラ効果」と呼ばれるようになりました。

「ザイガニック効果」とは

ザイガニック効果というのは、「人は途中で中断されると、続きが気になって見たくなる」という心理的効果です。

漫画の本や推理小説などはこのテクニックがよく用いられています。

その巻の最終ページに「なんと？！」と思わせるイラストや内容で終わらせるというテクニックですね。

気になって思わず次も買ってしまうという作戦に、視聴者はある意味ハマってしまっているとも言えます。

その他のテクニック

その他にも様々なテクニックがあります。

例えば「中途半端な数字を用いる」というのは、よく使われるテクニックです。

「3.8秒に1個売れています」

初耳の言葉を使って話題を生むのも、広告宣伝費に費用をかけられる企業には適しているのかもしれません。

「結果にコミット」

さらに、「意外な事実を伝える」というテクニックも有効的です。

言われてみれば確かに！という内容ですが、気が付いていないことがほとんどな内容を言葉にすると以下のようなものがあげられます。

「なるほど納得！」

「えっ？！それってどういうこと？！」

「たしかに、それな！」

キャッチコピーを作って、上記の反応が出たらこっちのものです。

言葉には人を動かす力があり、その言葉は人が一度発するだけで24時間365日勝手に営業してくれます。

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