こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

現在、11月に予定をしています「営業力強化研修」の講師登壇にむけての準備をすすめております。

本日は、「営業」というものにおいて大切な考え方をご紹介して参りたいと思います。

営業の種類

一般的に営業には「BtoB営業」と「BtoC営業」というものがあります。

BtoB営業とは「Business to Business」の略であり、対企業の営業スタイルを言います。

例えば、車の部品メーカーの営業マンは、トヨタ自動車のような「最終製品を作っている企業」に売りに行くわけで、いち消費者に販売するわけではありません。

一方、BtoC営業とは「Business to Consumer」の略であり、対いち消費者（個人顧客）の営業スタイルを言います。

例えば、JTBという企業は「旅行プラン」を個人顧客に販売します。

もちろん、対企業にも営業する部門はあるかとは思いますが、個人顧客への営業も実施しており、いち消費者との交渉という形で営業活動を実施することになります。

それぞれ売る製品やサービスは、「企業向け」と「いち消費者向け」に別れますので、売るモノも売り方も異なってきます。

営業プロセス

どのような業務においても、「属人化」することは宜しくありません。

「あの人だから売れた」という状態は、「その人がいなくなったら売れなくなる」という状況に陥ることになります。

従って、少しでも活動自体を標準化させる必要が出てきます。

「営業はセンス」とよく言われてきましたが、もう時代遅れです。

とういことで、営業活動というものを「プロセス分解」する手法をご紹介します。

例えば、私が以前働いていました製薬企業MRの活動をプロセス分解すると、以下のような感じになります。

①　顧客の情報収集・整理（訪問前）

②　アポイント取得

③　訪問挨拶

④　顧客ヒアリング

⑤　ニーズ把握

⑥　問題解決の提案

⑦　自社製品の紹介

⑧　購入の合意

⑨　受注・納品

⑩　アフターフォロー

上記の通り、活動をプロセス分解したら、今自分がやっている行動はどの段階なのかが分かるようになるかと思いますし、どこが一番つまづきやすいのか等も明確になってきます。

また、その段階においてどのような手法やスキルを発揮すれば良いかもわかるようになります。

まずは自身のやっている営業活動の全体像をプロセス分解してみるところから始めてみましょう。

ビジネスマナーとは

どのプロセスにおいても共通して大切にするべきポイントのひとつが「営業マナー」についてです。

人間が相手を見て第一印象として残りやすい情報は、「視覚情報」が55%、「聴覚情報」が38%、「言語情報」が7%と言われています。

つまり、「見た目が重要」というのは間違いではないのです。

では、「見た目」というのは、服装や身だしなみだけなのかというとそういうわけではありません。

視覚に入ってくる「営業マンの些細な気配り」や「ビジネス上のマナー」も含まれます。

基本的に「お客さんの軸に立つ」「お客さんを最優先」で考えた行動や気配りというのは、相手の視覚に入って評価を左右させる要素になることでしょう。

顧客ニーズとは

今の時代は「売りたい物を売る」という時代ではなく、「お客さんが欲しい物を売る」という時代です。

そこで出てくる「顧客ニーズ」という言葉です。

ある人がホームセンターに壁に穴をあける用のドリルを買いに来たとします。

その人のニーズは「ドリル」なのでしょうか？

実はこの人が求めていることは「ドリル」ではなく「穴」なのです。

つまり、「壁に穴をあけたい」というニーズを、「ドリル」という手段を使って実現しようとしているのです。

このように、お客さんが「何をしたいのか？」「何を求めているのか？」を理解し、そのニーズを満たすために自社品という「手段」を提案できるかどうかが営業の肝になります。

顧客価値とは

昨今、お客さんにとって営業マンと直接会わないといけないというシーンは減っていってます。

コロナ禍を迎えて以来、様々な「効率化」が進められ、対面営業という手法がもはや時代遅れな感じもしています。

では、お客さんが営業マンと面会することで得られる価値って何でしょうか。

自社品を紹介する営業マンの話をただただ聞いて価値を感じるでしょうか。

お客さんにとっても営業マンを選ぶ時代になってきました。

したがって、価値を提供できる営業マンでなければ選ばれなくなります。

では、自社が提供している価値って何でしょうか？

つまり、自社が販売している製品・サービスを通して客が得られる価値です。

実は営業マンはこの点をよく失念しがちであると私は感じています。

製品の良さ、品質、価格等は熱心に紹介できたとしても、「それによってお客さんにとってこんな価値が見出されます」を提案できる人って結構少ないんですよね。

より自社が、自社品が提供する価値を掘り下げて理解する必要性を実感することが大切でしょう。

本日は営業スキルのさわりの部分をご紹介しました。

詳しい研修内容はこちらへ！