こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

昨日は、某産業機器メーカーの方々に営業スキルに関する研修セミナーを実施させて頂きました。

「顧客軸の発想に転換する営業手法について」

ｰ顧客に「来てもらいたい」と思われる営業マンになる‐

コンテンツの詳細はこちらをクリックしてみて下さい。

営業プロセスの見える化

営業は何かと「あの人だから売れた」や「彼のキャラクターは誰にも真似できない」と言われがちです。

しかし、営業の活動を見える化させることで、プロセスごとにスキルを伸ばす訓練をすることができます。

また、プロセス分解することで、営業活動の段階が把握できるようになり、これから何をするべきか等の計画も立てやすくなります。

営業活動には段階（プロセス）があり、初めて面談したお客さんに何も言わずに突然「買ってください」とお願いすることはあまり少ないでしょう。

購入の依頼に至るまでに、様々なプロセスを経て「購入の合意」に至るものです。

そしてそれぞれの段階において、意識すべきテクニックがあることを、昨日は学んで頂きました。

傾聴力の育成

一般的に昨今では、「よくしゃべる営業マン」よりも「よく聴く営業マン」の方が売れると言われています。

それも「聞く」ではなく「聴く」の方です。

ということで、昨日は「傾聴力」についてのテクニックについて講演さえて頂き、演習ではご参加者の皆さんに実際に話し役、聴き役に別れて実践して頂きました。

営業マンの役割は、お客さんの困りごとをしっかりと把握し、その困りごとを解決するための手段として自社の製品やサービスを提供することです。

逆を返せば、お客さんがその製品・サービスを利用することで、「ありたい姿」が実現することをお手伝いするのが営業マンの仕事ということになります。

営業におけるマナー

私自身もかつて製薬企業のMRをやっておりました。

お客さん（医療従事者）にはマナー面では本当に注意されたこともあれば、褒められたこともあります。

20代の頃、ある医師からこのようなことを言われたことがありました。

「クリニックに入って靴を脱いで、その靴を触った手で触った名刺を出すな」と。

気にされる方は気にされるということで、私自身盲点でしたので勉強させて頂きました。

また、お昼の12時にアポイントを取得していた開業医の院長先生に面談に言った際のことでした。

12時にお約束頂いてましたが、患者さんが非常に多くいらっしゃったので患者さんの診察が終了してから名刺を出そうと思って外で待っていましたが、院長からすれば12時に名刺を出さなかった時点で、「こいつは約束の時間に来なかった」と判断されてお叱りを受けました。

私的には気を使ったつもりでしたが、逆効果として取られてしまったのでした。

お客さんとのやりとりにおいて「マナー」は掘り下げだすと本当に色々配慮する点があります。

今回、ご参加頂きました皆様に「自分はこのような点で気を付けている」や「私はこんな失敗をしたことがあるので、この点においては配慮するようにしている」などをグループごとにディスカッションして頂き、各自のマナーについての拘りを共有して頂く時間ももちました。

営業に限らず、他者とのコミュニケーションにおいてマナーや配慮を意識することは当然のルールですが、今回中堅社員の方々にお集まりいただき、改めて考えて頂く時間とさせて頂きました。

私の営業経験（製薬企業MR）

営業自体は新卒で入社してから16年間担当しました。

関東・関西・中部地方を経験し、それぞれの土地における文化にも触れさせて頂き勉強させて頂きました。

いずれの地域においても共通して言えることは、「しっかりと相手の思いを受け止める姿勢」が功を奏する結果に至っているという事でした。

色々な失敗談もありますので、詳細はこちらをご覧ください。

私は正直口下手です。

そんなにべらべら喋りません。

その分、相手に喋らせることはピカイチ級のスキルを持っていると思っています。

関わってきた全てのお客さんから「君と話していると、自分がしゃべり上手になった気分になる」と言われました。

結論を言うと、私はただただ聴いていただけです。

ただ、相手の話を受け止めて、感情をしっかりと込めて頷き、話の背景までイメージしながら傾聴をしていただけなのです。

今の時代の営業マンは、「喋り上手」は売れません。

その倍以上、「聴き上手」であることが売れる秘訣です。

その傾聴スキルを、冒頭でご紹介した各営業活動プロセスで発揮するだけで、営業成績は格段に向上します。

研修承ります！

営業研修に限らず、コミュニケーションにお困りの方はいらっしゃいませんか？

人との関りにおいて悩みを抱えている方はいらっしゃいませんか？

「傾聴」というスキルを磨くと確実にコミュニケーションは飛躍的に良好になります。

そしてどのような場面においても、どのような活動においても「活動のプロセス分解」をまずはしてみましょう。

そのプロセスごとに求められるスキルと傾聴スキルをあわせていけば、必ず明るい未来は待ち構えています。

私もかつては本当に口下手で悩みました。

お客さんとうまく会話もできず、もはや会話するのに「セリフ」を一生懸命覚えていったくらいです。

気になる方は、気軽に問い合わせフォームよりご連絡いただければ幸いです。

楽しい人生は、「相手の話を聴くスキル」からです。