こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

本日は「営業」について！

営業は「あの人だからできる」や「属人的なものだから」と、営業に関する教育は手薄になりがちなものです。

ある程度、「行ってこい」「売ってこい」の分野であることは昔から変わっていません。

「顧客軸」って何だろう？

「どうやったら営業活動を教育できるのだろうか？」

本日は、営業を「科学」にする内容としてご紹介したいと思います。

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営業活動の「プロセス分解」とは？

皆さんが営業マンだとして、初めて面談するお客さんのところに訪問して、突然「今なら半額で売れるので買ってもらえませんか？」とお願いはしますでしょうか？

別にそれが間違いとは言いません。

その手法も、数を打てば響くこともあるかとは思います。

しかし、大抵は「弊社は○○を販売している企業です」「今、どのようなものをお使いでしょうか？」といった、自己紹介と現状のヒアリングをすることが多くないでしょうか。

このように、営業においてお客さんと面談してから購入の合意に至るまで、活動はプロセス分解することができます。

上記が営業活動のプロセス分解の例です。

そしてこれこそが、営業活動の「見える化」という作業になります。

営業が上手な人、成功をおさめている人は、このプロセスの中でどの点が特筆しているのでしょうか。

そういった視点で営業活動を見ることができるというメリットがあります。

営業活動を左右する「訪問目的」

一発勝負でお客さんを訪問する営業マンの「訪問目的」は、「その場で受注すること」でしょう。

一方、新規開拓で少しずつ信頼を獲得していこうと思い、「まずは挨拶で」と思って訪問する営業マンの、その際の訪問の目的は「自分という存在を認知してもらうこと」が目的になります。

その1回の面談ごとに「目的」をもって訪問することが大切です。

初めて訪問したお客さんと面談した際には、お客さんは「何の用？」と思っていることは確かです。

何の目的で面談しにきているかを明確にすることが大切です。

営業マンとしての「マナー」

本研修セミナーでは「営業マンとしてのマナー」についても触れて参ります。

お客さんに受け入れてもらえるかどうか、それは第一印象である程度決まってしまうものです。

そしてその「第一印象」というのは、「視覚情報」「聴覚情報」「言語情報」から受けるものです。

それらの要素の構成要素としては、やはり「視覚情報」が圧倒的に高いものです。

身だしなみって大切ですし、身だしなみだけでなく、「素振り」「態度」もこれに含まれます。

目線のやり方や仕草についても大切な要素ということは言うまでもありませんね。

私はもともと製薬企業でMR（医薬情報担当者）をしていました。

私が訪問するお客さんは「医者」や「薬剤師」だったので、相当マナーにはシビアな世界で営業をさせて頂いていました。

特にマナー面では厳しく怒られることもよくありましたし、新入社員の頃は自宅で鏡に向かってお辞儀の練習をしたりもよくしていました。

また、私は新人の頃、「宜しくお願い申し上げます」という言葉を発するのが下手で、どうしても噛んでしまうので、家で何回も何回も呪文のように唱えて練習したこともありました。

マナーに長けている人は、本当に印象も良くなりますし、その後の交渉もまずは入り口にいれてもらえるものです。

本研修セミナーでは、あえて「お辞儀の仕方」から「メールの送り方」にも触れることで、様々な気付きを持って頂くことを想定しています。

営業マンは「価値」を提供している

さて、営業マンは実際に「モノ・サービス」を売っています。

車のディーラーでしたら、「車」という「モノ」を提供しているわけです。

しかし、本当に提供しているのは「モノ・サービス」なのでしょうか？

ここで「顧客視点」というものが問われます。

仮に車を買いに来たお客さんは、なぜ車が欲しいのでしょうか？

そこにはお客さんが車を買いたいと考える「理由」が存在し、そこに「車」という「手段」を活用して「なしとげたいこと」を実現させたいから車を買いに来ているわけです。

要は、お客さんは「車」という手段を活用して、「家族で旅行に行きたい」や「友達と楽しい時間を過ごしたい」という欲求があるのです。

つまり、営業マンはお客さんが実現したいことの手段を提供していることになります。

そして、営業活動においてお客さんが「実現したいこと」を実現することそのものが営業マンが提供している「価値」になるわけです。

それを営業話法に落とし込んだ場合、以下のような話法が活用されることになるでしょう。

営業スキルをプロセスごとに習得する

本研修セミナーでは、営業スキルを考える上で、前述で活動を分解したプロセスごとに育成を図ります。

これこそが「属人化」した営業を、誰もができるようにするためのマニュアルになるわけです。

コロナ禍を乗り越えて、再び対面営業がされるようになりました。

対人スキルというのは、営業活動に限らずコミュニケーションをとる上で非常に重要なものです。

是非、楽しく学んでみませんか？

ご興味ある方は、問い合わせフォームより気軽に問い合わせくださいね！