こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

「顧客志向」とよく言われますが、顧客がどのような時に「購入する」という行動に出るか、様々な考え方があります。

直感的に「欲しくない」や「興味ない」と思ったモノやサービスでも、ふとしたきっかけで購入に至ることも良くある話。

本日は、顧客の背中を押す「権威への服従原理」というものに迫ります。

日本人によくある顧客心理

さて、みなさんは何かを欲しいと思ったり、何かに興味をもった時、まずはどのような行動をとりますか？

例えば、ネットで居酒屋を検索した時に「良さそう」と直感的に思った後にとる行動は、多くの人は「口コミ」を見たりしませんか？

実はこの行動は日本人によくある、「自分の選択が間違っていない」という安心感を求める行動に他なりません。

これは逆もしかりで、自分は興味ないと思っていても、口コミを見ると、自分は間違っているかもと思う心理状態に陥るのです。

さらに、この口コミが、「ある都内の三ツ星ホテルの料亭で30年料理長をしていた人が絶賛！」と書かれていると、間違いないと思ったりしますよね。

実はこれは「権威への服従原理」と呼ばれる、顧客心理をコントロールさせるマーケティング手法でもあります。

特に日本人は、自分一人で何かを決定させるのに誰かに背中を押してもらうと安心しがちな人種。

身近な人でも誰でも良いのですが、特に世の中に存在する有名な人、その道のスペシャリストなどが背中を押されると、安心して購入に至るものです。

私が前職で勤務していた製薬業界でも、この手の手法はもはや常套手段でした。

「●●大学教授が、これは良いと言っている」

「世界▲▲学会で良好な結果が発表された」

「ある権威のある医学雑誌にも掲載されている」

これらは、権威ある存在が認めているという確固たるエビデンスになり、購入者としては安心材料に繋がるということになります、

注意が必要な時も

実はこの手の手法は、比較的日常生活の中で誰もが無意識に使っていることもあります。

「彼が絶賛していたから」

「ニュースでも取り上げられていたから」

自分自身、または周囲の人に安心感や説得力を与えるために、自然と用いられていることが多いです。

しかし、時としてこの手法には注意が必要な時もあります。

その「権威ある存在」が、一部の人に支援された「限定的な権威」であること。

「権威ある存在」が本当に「良い」と思っていない場合があること。

特に後者において注意が必要な場合もあります。

この権威者というのは、時として「インフルエンサー」「オピニオンリーダー」として活用されていることがあります。

本当に良いと思って発信されている場合は問題ありませんが、そうでない場合もありますので見極めが必要なこともあります。

効果的なマーケティング手法

いずれにしても、顧客からするとそれなりに有名人であったり、その道の権威者に「おすすめ」と言われると安心して購入に至ります。

例えば、自社の商品やサービスを宣伝する際に、「機能」や「サービスの内容」を紹介することももちろん大切ではありますが。それを活用した権威者の声を引用することは非常に効果的です。

その権威者の声が、24時間365日勝手に営業してくれるからです。

これは決して単なるマーケティングにおける「宣伝手法」という作戦という意味だけではなく、顧客に安心して購入してもらうための情報提供でもあります。

自社のホームページ、商品の宣伝等で、少し取り込んでみてはいかがでしょうか？

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