こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

　暑い日が続きますね…。

　さて、表題の通り「きみの言ってることは説得力がある！」と言われたくありませんか？

　「きみの言ってることはよくわからん・・・」と、かつて言われ続けた私は、そういわれたくて仕方ありませんでした。

　そこで、説得力を増すテクニックをご紹介します。

　先日投稿させて頂きました、「ロジカルシンキング」に続いて、論理的な構造を形作る「ピラミッド構造」について！

　前回の記事が気になる方は、こちらをクリックしてください。

ピラミッド構造とは？

　早速ですが、「ピラミッド構造」って何？って話です。

　物事には「結論」とその「理由」、そしてその理由を裏付ける「根拠」があります。

【結論】　新製品を発売するべきだ！

【理由】　他社が新製品を発売したから！

【根拠】　これが画期的な他社新製品で自社品を凌駕する特徴を持っている！

　こんな感じの「結論」「理由」「根拠」と並べたときに、「よし分かった！新製品を発売しよう！」と、誰もがなるでしょうか？？

　「理由」が「他社が新製品を発売した」から「うちも新製品を発売するべきだ」という結論は、ある意味では正解かもしれません。

　しかし、これでは他社が新製品を発売するたびに、自社も新製品を発売せねばならなくなります。

　なぜそうなるかと言うと、理由が「他社」にしか絞っていないからです。

　「自社」にとってはどうなのか？

　「お客さん」にとってはどうなのか？

　つまり、「結論」に対して「理由」はMECE（前回の記事「ロジカルシンキングとは」参照）に整理されて初めて説得力が増します。

　そこで登場するのが「ピラミッド構造」というものです。

　上記が「ピラミッド構造」と呼ばれるものです。

　「結論」に対して、「理由」がモレ・ダブりなく整理されていて、かつ根拠も伴っている。

　このように整理すると、結論はそれらしく聞こえます。

　先ほどの「新製品を発売すべき」という結論で、ピラミッド構造を作るとしたら、例えば以下のような形になります。

ピラミッド構造を作る上でのルール

　ピラミッド構造をつくる上で2つのルールがあります。

ルール①　ピラミッドの上下の関係が「なぜなら」と「一言で言うと」の関係であること

ルール②　ピラミッドの横の関係は「モレ・ダブり」がないこと

ルール①　ピラミッドの上下の関係

　「結論」に対して「理由」は、「なぜなら」の関係にあることは分かるかと思います。

　では、「理由」が3つあったとして、「つまり一言で言うと」の関係になっているかは、実は見落とされがちな視点であります。

　先ほどの例で言うと、「他社が画期的な新製品を発売した」、つまり一言でいうと「うちも新製品を発売するべきだ」とは言い切れるでしょうか？

　仮に、お客さんが全く求めてない物であれば、新製品を発売する意味ってありませんよね。

　従って、ピラミッドの上下の関係は、「なぜなら」と「つまり一言で言うと」の関係であることが重要です。

ルール②　ピラミッドの横同士の関係

　例えば、上記のピラミッド構造の2段目が「他社が○○だから」「他社が△△だから」「他社が●●だから」と、全て「他社」が主語だとしたらどうなるでしょうか。

　これも同様に、仮にお客さんが全く求めてない物であれば、新製品を発売する意味はないのに、発売しようとしてしまうということになります。

　つまり、ピラミッドの横同士の関係は「モレ・ダブりがないこと」がルールです。

　上記の例で言うと、「他社が」が3つ並んで「ダブっている」ということと、「自社とお客さん」という視点に「モレ」が発生しているということです。

ピラミッド構造を言葉にしてみよう

　ピラミッド構造が出来上がったら、次にそれを言葉にしてみましょう。

　結論：　「私はこうだと思います！」

　理由：　「理由は3つあります。1つ目は・・・。2つ目は…。そして3つ目は…だからです」

　根拠：　「なぜそう言えるかとというと、・・・という根拠があるからです」

　結論：　「だから、私はこうだと思います！」

　いかがでしょうか。

　綺麗に纏められていて、端的に表現できているのではないでしょうか。

　物事を説明したり主張したりする際に、余計な情報が多ければ多いほど、相手には伝わりにくいもの。

　シンプルに、かつ、整理された状態で説明すると、相手にも伝わりやすくなります。

　ピラミッド構造を頭の中で整理するもよし、紙に書いてみるもよし。

　訓練を重ねると、いつの日にか「きみの言ってることは説得力がある！」と言われる日が必ずきます！