こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

先日、大阪某所にて「マーケティング志向に基づく営業活動の分析と改善」とのテーマで6時間研修に登壇させて頂いてまいりました。

リピートが多いこの研修、営業職に行き詰まりを感じていたり、これから営業職に就かれるにあたってそのテクニックを磨きたいという方が多くいらっしゃる証拠ですね。

今回、前半は「マーケティング志向」について、後半は「営業活動の分析と改善」について講義させて頂きました。

製薬企業20年のキャリアに基づき、体験談（特に失敗談）を存分にご紹介させて頂きました！

マーケティングにおける「3C」と「4P」

今回、マーケティング志向については、特に「3C」と「4P」という2つの思考の枠組み（フレームワーク）を軸に解説させて頂きました。

「3C」とは、「自社（Company）」・「競合（Competitor）」・「市場・顧客（Customer）」の略で、自社が闘うマーケットはどのような要素で構成され、どのような特徴を持っているかを説明するのに用いられるものです。

また、そのようなマーケットにおいて自社は「何を」「いくらで」「どの販路で」「どのようなプロモーションで」展開するかを整理するのが「4P」ということになります。

販売戦略を立案する上で、この2つの枠組みは必須項目と言えるので、今回こちらを用いて「自社が闘う市場」と「自社の販売の仕方」を受講生の方々に整理して頂きました。

ちなみに、「営業活動」という対面式に顧客に交渉や宣伝をする活動は、「4P」の「販売促進」の中に含まれ、マーケティングの中のプロモーション上、ごく一部であるということを知っておきましょう。

「顧客志向」とは？

よく「お客さんのニーズにこたえる」という言葉を耳にしますが、そもそもそれってどういうことでしょうか？

一言でいうなら、それがそもそも「マーケティングの本質」であると言えます。

お客さんは何を求めているのか、さらにそれを求めるに至るまでにどのような思考回路を辿るのか？

ここでは、顧客が「購入」という意思決定に至るまでのプロセスを「AIDMA理論」に基づいてご紹介させて頂きました。

いきなりお客さんのところに訪問して、「買ってください！」と言われても、まず即決はされないでしょう。

なぜなら、お客さんは「欲しい」と思う段階までに思考の段階があり、さらにそこから「買う」という行動に移るまでにも段階があります。

その段階に応じた宣伝や交渉が必要になってくるというのが、まさに顧客志向に基づく営業活動と言うことになります。

営業マンのマナーについて

新入社員の頃に、「社会人としてのマナー」という研修や指導を受けることがよくあるかと思います。

意外と習ってはいるものの、普段の仕事をしていると細かいところを忘れてしまいがち。

できなくても、まず知っておくことはあ大切なことでしょう。

言わずもがな、まずは「視覚情報」で人の印象は半分以上が決まってしまいます。

清潔感あふれる身だしなみや格好は当然のマナーであり、これがしっかりされていなければ相手にもされません。

今回は、演習としてこのようなグループディスカッションも実施頂きました。

さて、みなさんはどのようなことに気を配られますか？

「よく喋る営業」よりも「よく聴く営業」

ちなみによく「私、口下手だから営業ができない」という相談をお受けします。

かつて、モノに溢れていた時代は、営業マンが立場が上でしたので基本的には顧客に「売りつける」というスタンスが主流でした。

その時代においては、「営業トーク」というのは必要だったかと思われます。

しかし、今は「顧客のニーズ」をしっかりと拾い上げて、かゆいところに手が届く営業マンの方が売れる時代と言えます。

したがって、「よく喋る」よりも「よく聴く」スタイルが顧客の印象は良いと言えるでしょう。

今回はグループ内で、「傾聴」を実践して頂きました。

特に今回の実践では、「大きく頷く」と「要約」を意識しての演習とさせて頂いたこともあり、教室中の受講生の方々が「うんうん」と大きく頷いておられました！

人は誰でも「相手に認めてもらいたい」という「承認欲求」というものをもった生き物です。

これは「マズローの5大欲求仮説」というものでも説明されていますが、「否定せずに聴いてもらえる」という相手に信頼をおくというのは、今の時代においてはもはや定石と言えるでしょう。

最後に

ここでは割愛させて頂いていますが、本研修では「営業活動のプロセス分解」というものを前提として行て頂き、ひとつひとつのプロセスで求められるスキルや分析手法を学んで頂きました。

リピート頂くことが非常に多い本研修、私自身の20年間の前職での経験談もふんだんにお話させて頂くこともあり、非常に盛り上がります。

「営業」とは、「気合」「根性」ではなく、「科学」と言える領域だと私は思っています。

楽しく、かつ実践的な内容としてご紹介しておりますので、ご興味ある方は是非弊社HPのお問合せフォームよりご連絡いただければ幸いです！

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