こんにちは、中小企業診断士の諸岡です。

創業してから様々な経営者の方々と出会い、繋がりを作らせて頂き、今に至ります。

おかげさまで様々なお仕事をご紹介いただき、様々な成果物を提供させて頂けるようになってきました。

営業と言えるほど売り込みもしてませんが、結果的にお役に立てていることがほとんどです。

営業研修でもお伝えさせて頂いてますが、その成功事例がいかに横展開できる思考をもっているかについて綴りたいと思います。

「喋る」営業から「聴く」営業

こちらのブログで何度か綴らせて頂いていますが、私はとことん口下手、とことん人見知りです。

話題提供の入り口は提供できても、話題を延々聞かせることは苦手です。

一方、話題提供から話題に対する感想や意見を聴き入ることは誰よりも得意です。

人間には「承認欲求」というものが誰にでも介在しています。

私自身、戦略的に聴きに徹しているわけではありませんが、この姿勢が結果的にお客さんからのご依頼に繋がっていると自分なりに検証しています。

要は、聴きに徹する姿勢、お相手にとことん話して頂く姿勢が、「聴いてもらえている」という承認欲求を満たす結果に至っているようです。

正直申し上げると、多くの方々と接してきて、多くの方々のお話をお聞きして、「聴くに徹する」という姿勢に関して言えば、全然できていない方が非常に多いと感じます。

「お願い」は不要

営業活動は「売り込み」ではありません。

お客さんからお願いされて、またはお客さんに提案して認識された時に、ご相談が入ります。

営業マンがお客さんにお願いすることは、事務的・手続き的なお願いに限られるべきです。

私は以前、ある営業マンの訪問をお迎えしてお話を聴いたことがあります。

色々質問させて頂き、年齢も若い営業の方だったのか、上司の方も同行されてお話をお聞きするまで進みましたが、結果的にお断りしました。

理由は、こちらのニーズを最後まで聴かれなかったから、こちらの質問に対して求める答えが返ってこなかったからでした。

私は「購入を検討していて、興味あります」とお応えしました。

営業の方、および上司の方は「今月中に返答頂ければ、通常よりも安くします」と返されました。

その結果、私は「今月中に結論を出す必要があるならいりません」と答えました。

しばらくしてから、営業担当の方から「その後いかがですか？」の電話が毎日かかってきました。

大変迷惑でした。

営業マンにしてみれば期限を設けて返答を求めたい気持ちは分かります。

でも、それは営業マン側の都合です。

本当に必要であれば、値段の条件ではなくこちらから相談するでしょう。

その状況下に営業マンが誘導することが大切です。

再現できる営業が全て

営業という交渉の世界で、主導権は誰がもつべきか？

当然主導権は営業マンがもつべきですが、最初からそうであるべきではありません。

お客さんに「選ぶ権利」があるからです。

結論的には、営業の主導権は、お客さん起点でありながら、営業マンに「譲ってもらえる」のがベストです。

譲ってもらえていない状態で主導権を営業マンが握ってしまうと、「お願い」することに着地します。

では「インタラクティブ」な関係性になっているでしょうか？

「教える立場」に徹してませんか？

又は「教えてもらう」だけの立場に徹してませんか？

私が今まで見てきた営業マンは、「教える立場」に徹する営業マンが非常に多い印象です。

「うちの製品は他社品と比べてこんなに優れていて」

「この特徴は本当に優れているんです」

「今なら安く販売できます」

それは、お客さんの現状にとってメリットでしょうか。

お客さんが置かれている現状から、「ありたい姿」を本当に実現できますか？

そもそも、お客さんが考える「ありたい姿」は理解していますか？

「ありたい姿」って意味分かりますか？

長年経験してきた営業経験がモノを言うという「属人的営業」はもう誰も評価しません。

営業をプロセス分解して、誰がやっても同じように考えられる横展開ができる営業が今の時代に求められる姿です。

「俺だからできる営業」は、もう不要。

今こそ営業を見える化させて、誰もが再現できる仕組みを作りましょう。

「自分にしかできない営業スキル」は、自分だけでやってください。

企業に求められる営業は「横展開できる思考」に基づく手法です。

「できる営業マン」のスキルを「見える化」させる手法はすぐにできます。

ただ、「見える化」させる手法を学ぶだけで・・・。